黑五大促在即！跨境卖家却越发焦虑？

年终大促的钟声即将敲响，“黑五网一”的抢购狂潮正迅速逼近，跨境卖家们正忙得不可开交，全力以赴备战这场年度销售盛宴。

Adobe Analytics的数据显示，2023年美国黑五的线上销售额高达98亿美元，同比增长7.5%，刷新历史最高纪录。

根据贝恩的最新研究报告，预计今年“黑五网一”期间，美国零售额将同比增长5%，达到750亿美元，再次打破假日季销售纪录！

亚马逊、Temu、TikTok Shop、速卖通、沃尔玛等各大平台纷纷公布了今年大促时间：

1. 亚马逊

• 美国站：11月21日-12月2日

• 加拿大站：11月21日-12月2日

• 欧洲站（英国、德国、法国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、波兰、比利时）：11月21日-12月2日

• 日本站：早鸟期间11月27日-11月28日，正式促销11月29日-12月6日

• 澳洲站：11月19日-12月2日

• 墨西哥站：11月28日-12月2日

• 巴西站：11月22日-12月2日

• 新加坡站：11月21日-12月2日

2. Temu

• 大促预热阶段：10月20日至11月1日

• 正式销售阶段：11月2日至11月26日

3. TikTok Shop

• 早鸟期：11月14日至11月20日（国际发货/节日送礼商品可提前售卖）

• 主题日：11月21日至11月28日

• Peak Day：11月29日至12月2日

• Holiday Deal：12月3日至12月17日

4. 速卖通

• 预热阶段：11月19日至11月21日

• 正式售卖：11月22日至12月3日

5. 沃尔玛

• 首场在线促销：11月11日中午12点开启，下午5点向所有顾客开放

• 实体店销售：11月15日上午6点开始

随着黑五大促的临近，跨境卖家们的紧张情绪不断攀升，面对即将到来的销售高峰，卖家的焦虑也随之而来：

1. 全球消费降级对购买力的影响

2. 平台竞争对流量的冲击

3. 旺季资金回流的稳定性

每一个问题都关系到黑五大促的成功与否。本文将提供实用策略，一一击破这些焦虑，确保卖家们的黑五大促顺利进行。

1. 消费者囊中羞涩，购买力是否会下降？

美国银行研究院的分析指出，许多年收入超过15万美元的美国家庭也加入了“月光族”行列，支付完基本生活费用后难以有额外消费或储蓄。

尽管通胀有所放缓，但生活成本仍比疫情前高出20%。2024年9月，美国平均时薪同比增长4%，低于两年前的5%以上增幅，工资增长未能跟上物价上涨。

同时，Jungle Scout报告显示，2024年第一季度，32%的美国消费者减少了支出，仅16%增加了支出，大多数消费者支出持平。同时，70%的消费者会更偏向于购买低价的产品。

因此，尽管跨境电商行业有所恢复，但2024年前五个月，近60%的卖家营收和利润未达预期。

跨境卖家如何应对

面对消费者收入下滑，卖家们要如何破局？来看看这些成功品牌的案例吧！

1. 黑五折扣游戏化

🔹 邮件营销提供随机折扣，激发消费者好奇心

22 Days Nutrition 是一个食品补充剂品牌，他们将黑色星期五营销游戏化，通过邮件的方式，向每位订阅者发送专属折扣代码，可解锁随机生成的 20% 至 50% 的折扣。相比于固定的折扣，随机生成的折扣可以激发消费者的好奇心，促使他们点击领取和访问店铺。

2. 黑五专属附加服务

🔹 黑五期间延长退货，提高订单转化率

奢侈珠宝品牌卡地亚将黑色星期五退货期限延长至三个月。使用假日折扣的消费者可以在 1 月 15 日之前退回任何不想要的商品，让犹豫不决的购物者更加放心的购买。

*这样的策略非常适合对自己的产品有充足自信、客单价较高的品牌。也同样可以应用在延长保修，限时包邮等附加服务。

3. 高价值免费赠品

🔹 高价值赠品激励，提高客单价

“几乎没有人能拒绝免费赠品”，床单品牌Brooklinen 抓住这一消费心理，在黑五期间，为每位订单金额超过150美金的消费者提供一款价值35美金的香氛蜡烛。为了获得这份高价值的赠品，消费者需要探索商店目录中的不同产品进行凑单。

*这样的策略可以有效吸引新客户，提高客单价。重点在于挑选一件小而有价值的商品，要受众兴趣息息相关，可以在库存较多的商品中进行挑选。

4. 用户生成内容（UGC）

🔹 真实用户体验，加强品牌信赖感

GoPro在黑五到来前不断推出活动、竞赛和挑战，鼓励用户为其标签活动创造有价值且有影响力的 UGC，甚至为此举办了一场一百万美元的比赛。用户使用#gopro和#milliondollarchallenge等标签在instagram和Facebook上分享他们的照片参与挑战。

*这样的活动通常需要结合一些奖励手段，比如赢取奖金或者高额折扣。品牌则可以将UGC的内容饮用在自己的社媒账号发布，以达到更好的营销效果。

2. 平台竞争激烈，流量是否会受影响

在当前的跨境电商领域，市场竞争的激烈程度正日益加剧，这主要表现在多个电商平台的并存竞争上。平台的激烈角逐导致流量被进一步分散，卖家在每个平台上获取有效流量的难度增加，加之广告成本的不断攀升，尤其是在关键词广告和社交媒体广告方面，使得卖家获取流量的成本显著提高。

此外，消费者的注意力也在多个平台间被分散，这不仅影响了单一平台的流量增长，也使得卖家更难通过单一渠道实现有效的用户触达和转化。

跨境卖家如何应对

多平台运营&线上线下结合

🔹 多平台运营

多平台运营有利于分散风险并扩大潜在客户基础，比如综合电商平台可以作为初入海外市场的入口。

以亚马逊为例，其庞大的用户基础和成熟的支付、物流系统，可以帮助初入市场的品牌快速获得订单。

根据不同平台的特点，卖家还需要调整产品和营销策略，适应不同用户群体的购物习惯。

以服装品类为例，由于服装的总体流行趋势是相似的，但不同的平台有不同的客户群体和不同的品味。在统一品牌运营的基础上，针对不同的平台做产品选择的差异化。例如秋冬季节的风衣和羽绒服，亚马逊可能很容易卖中高档产品，而速卖通可能需要低价和新颖风格。

🔹 线上线下渠道结合

很多优秀的出海品牌都采用线上线下相结合的战略布局。以石头科技为例，其海外渠道分为线上、线下两部分。线上入驻了亚马逊、Target、Bestbuy、WalMart等平台，通过与主流平台的合作，为其产品在美国市场打开了知名度了，同时开设官方品牌专卖店（独立站），以打造私域流量。

2023年入驻美国线下零售市场，通过与Target、Best Buy等大型零售连锁渠道的合作，迅速扩大了线下市场的覆盖范围。目前，它已经扩展到美国线下1400多家Target门店和1000多家Best Buy门店，覆盖全美超700个城市。

3. 旺季收款，如何保障资金高效回流

在跨境电商的旺季，收款环节的重要性不言而喻，它直接关联到备货阶段的资金筹集、大促期间的资金回流与提现，以及为春节假期期间的库存储备资金。

在跨境电商旺季，收款方面的痛点集中体现在收款成本高、需求多样化、多平台收款管理复杂、资金回流缓慢，这些问题共同影响了卖家的资金流动性和业务效率。

跨境卖家如何应对

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